Vad gör jag när en B2B inköpsprocess till 94% sker online men köpbeslutet offline

Funderar du på B2B inköpsprocessen på bryggan i solnedgången

Det finns många undersökningar som visar att majoriteten av B2B inköpare gör research online innan de fattar ett köpbeslut (bl.a 2014 State of B2B Procurement study) . Dessutom är en B2B inköpsprocess ganska lång och i genomsnitt 2,5 personer inblandade i beslutsprocessen (Buyersphere Report 2015).

I de allra flesta B2B affärer görs det slutliga köpbeslutet trots allt mellan människor. Men det är oftast inte förrän i slutet på hela denna långa komplicerade inköpsprocess som någon form av mänsklig kontakt sker.

Det är därför viktigt att dels förstå sig på en B2B inköpares digitala inköpsresa men också söka börja inleda någon form av relation med inköparen i ett så tidigt skede som möjligt. För under köpresans gång; får inte inköparen upp dig på sin radar, så blir det omöjligt för honom eller henne att argumentera eller prata för dig inför andra beslutsfattare.

Hur ska jag lyckas med det? Här är en liten check-lista:

  • Utveckla så relevant information i så många kanaler som möjligt, inklusive webben och sociala medier. Strukturera ditt innehåll väl i alla kanaler.
  • Sök identifiera dina hemsidebesökare och vänta inte tills de eventuellt ringer eller mailar dig. Ge ökad möjlighet att informera dem mer direkt, med för dem mer relevant information.
  • Försök kartlägga en B2B inköpares och beslutsfattares digitala inköpsprocess så gott det går.
  • Fördela om sälj- och marknadsresurserna till aktiviteter som mer sannolikt kommer att påverka inköparens köpbeslut
  • Sök närma sälj och marknad i varje kritiska steg av inköpsresan. Både marknadsfolket såväl som säljavdelningen måste fatta gemensamma beslut om hur bäst hantera varje beröringspunkt med en potentiell kund.

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *